¿Se impondrá el asesoramiento financiero independiente en toda la Unión Europea?

Cuando el rio suena, agua lleva… La Comisión Europea se está planteando la prohibición de la recepción de incentivos (retrocesiones) por parte de los asesores cuando recomiendan productos o servicios financieros a sus clientes. Este cambio forma parte de su nueva estrategia de inversión minorista, que se espera que se publique en abril.

Mairead McGuinness, comisaria europea para la estabilidad financiera, los servicios financieros y la unión de los mercados de capitales, dijo que los incentivos que los fabricantes de productos pagan a los asesores financieros están generando malos resultados para los inversores minoristas en la UE y están generando conflictos de interés.

La jefe de servicios financieros de la UE ha dicho que una prohibición de incentivos en toda la UE podría permitir una mayor inversión minorista en ETFs, lo que generaría mejores retornos para los consumidores. “Se recomiendan a los inversores minoristas que compren productos más caros y/o productos que no siempre son los más adecuados para sus necesidades”, dijo.

La investigación realizada por la comisión muestra que los productos por los que se pagan incentivos son, en promedio, un +35% más caros para los inversores minoristas que los fondos para los que no se han pagado incentivos.

Eero Heinäluoma, eurodiputado finlandés, dijo que los incentivos «conducen a un asesoramiento financiero sesgado». Y argumentó que los incentivos deberían prohibirse en toda la UE y reemplazarse por «asesoramiento financiero independiente»

Los últimos años la industria financiera es más transparente por imposición y no por convicción.

Lamentablemente todos los avances de mayor TRANSPARENCIA del sector financiero en Europa han venido por exigencia normativa y no por voluntad propia de sus actores.

Algunos ejemplos:

• Prohibición de incentivos en la gestión de carteras. Anteriormente las entidades cobraban de las comisiones del servicio + los incentivos ocultos de los productos.
• Se exige la obligación de informar todas las comisiones asociadas al producto/servicio pre y post ejecución.
• Envío informe anual de todas las comisiones cobradas.

Incluso en los planes de pensiones en España, ha sido el ministro de economía el que ha tenido que obligar a las entidades a bajar las comisiones máximas que cobran en sus planes, porque la mayor parte de ellos están aplicando la comisión máxima a sus inversores.

Quienes serían los principales beneficiados de esta prohibición.

Desde luego el más beneficiado será el inversor, que tendrá acceso a productos o servicios con menores costes. Podrá valorar la calidad del servicio de asesoramiento que está recibiendo, ya que pagará de su bolsillo sus honorarios. Y recibirá un asesoramiento de mayor calidad y siempre alineado y comprometido únicamente con sus intereses.

Para el sector financiero en España será una revolución, pero generará una mayor confianza y transparencia hacia el asesor y el sector en general. La inmensa mayoría de los asesores en España cobran la mayor parte de sus honorarios de los incentivos, por lo que este cambio supondría un cambio radical en la forma de verse retribuidos por los clientes, pero también en la forma que seleccionan y recomiendan los productos y servicios.

El mayor conocimiento del modelo independiente por parte del inversor, debería favorecer a aquellas firmas de asesoramiento especializadas que ofrezcan un asesoramiento 100% independiente, no solo por el servicio de asesoramiento independiente que prestan sino porque eliminan cualquier conflicto de interés al permitir a sus clientes operar a través de cualquier entidad en España o fuera, por renunciar a tener producto propio y por no pertenecer a un grupo financiero mayor (para evitar que recomienden productos o servicios que favorezcan a otra entidad del grupo). En definitiva, firmas que están convencidas, sin necesidad de que le obligue ningún regulador, que la manera correcta de asesorar es eliminando todos los posibles conflictos de interés.

¿Qué modelo ofrece mejores resultados para el inversor: el basado en fee only (independiente) o el asesoramiento basado en honorarios por colocación de productos?

Cuando uno va al médico por alguna molestia, lo que realmente quiere es que le curen (“el resultado”). Sin embargo, hoy en día no se concibe que el médico nos diga que el servicio es gratis porque sus honorarios proceden de la farmacéutica cuyos productos nos ha recomendado. Tal vez nos cure con los fármacos que nos ha recomendado pero la confianza se rompe y siempre nos preguntaremos si hay un fármaco mejor y a mejor precio.

Algunos dirán que no es lo mismo la salud que las finanzas, pero cuán importante es la salud financiera para familias o empresas.

Los resultados de una cartera vendrán marcados por la distribución de activos, sus pesos y por la calidad y costes de los productos recomendados. Pero la manera de relacionarse entre el asesor y el inversor será fundamental para mantener la coherencia de la estrategia de inversión en el largo plazo y ello sólo se construye con la confianza y sin conflictos de interés.

La pregunta es muy sencilla de responder:

• Usted prefiere que su asesor se vea remunerado por el margen de los productos que le recomiende, sabiendo que cuanto más caro es el producto más cobra el asesor y menor rentabilidad obtiene el inversor y que cuantas mayores comisiones pague en la ejecución y custodia de las recomendaciones más cobra su asesor y menor rentabilidad obtiene el inversor.
• O usted prefiere que su asesor, sea un profesional independiente, que su remuneración venga exclusivamente de lo que usted le paga.. Una relación basada en la exigencia y el compromiso, en la que el asesor tiene la libertad y el único interés en seleccionar los mejores productos y servicios del mercado con el único objetivo de cumplir con los objetivos que ha marcado y cubrir sus necesidades, protegiendo y haciendo crecer su patrimonio.

Es evidente que en términos generales el modelo asesoramiento independiente es el mejor para el inversor, pero existen otros aspectos adicionales a tomar en consideración:

1. Aunque tengamos asesoramiento independiente, no en todos los casos evita que el asesor recomiende prioritariamente productos de su entidad, aunque no se vea retribuido de manera directa por ello. Tampoco permite en todos los casos que el asesor diversifique o lleve sus posiciones a otra entidad para obtener mejores condiciones, reducir los gastos y mejorar la rentabilidad. En España el fabricante, el distribuidor y el asesor son la misma entidad, algo incongruente si uno hace el mismo símil en el sector salud. Por ello el inversor debería seleccionar entidades sin producto propio y que sus decisiones no puedan favorecer a otra división de la entidad.
2. Los gastos de asesoramiento (al igual que los de gestión de cartera) no son deducibles fiscalmente para las personas físicas. Mientras que si van implícitos en el producto si lo son. Esto es una incongruencia cuando las autoridades quieren promover el asesoramiento independiente e incluso se están planteando prohibir las retrocesiones.
3. Existe el riesgo de que si el mercado sólo ofrece un modelo de asesoramiento independiente sin retrocesione, se vea perjudicado el pequeño inversor porque no sea eficiente ofrecerles el servicio independiente.. Sin embargo, las FinTech ya están implementando fórmulas para dar este tipo de servicios a un bajo coste y para pequeños patrimonios.

En definitiva, es un paso necesario que vendrá antes o después, independientemente de lo que quiera o no el sector financiero. Por lo que cada entidad y los asesores deberían ir posicionándose para lo que viene.

En nuestro caso, DPM Finanzas tiene un ADN muy marcado, ya que desde nuestra constitución (hace ya 10 años) prestamos exclusivamente asesoramiento financiero independiente, para inversores con patrimonios elevados (por nuestro nivel de personalización), sin producto propio, con arquitectura abierta tanto en producto como despositario / bróker/ aseguradora tanto nacional como internacional y sin formar parte de un grupo financiero mayor. Y lo hacemos por convencimiento de que la manera correcta de asesorar es ofreciendo y asegurando un asesoramiento 100% alineado con los intereses de los inversores.